Советы продавцам – Это сладкое слово продажа



Это счет победителя, это последняя черта, это суть дела, это самая вершина, это смысл всего. Существуют различные методы поиска клиентов, встреч с людьми, создания потока рекомендаций, оценки, презентаций, демонстраций, преодоления возражений. Все они в равной степени важны. Но если вы не сумеете успешно завершить продажу, то вы подобны футболисту, прорвавшемуся к штрафной и не ударившему по воротам. И при этом совершенно не важно, что по всему полю вы продемонстрировали блестящую игру.


Поэтому добро пожаловать в восхитительный мир успешного завершения продажи. И если он не нравится вам сейчас, пора влюбляться в него, потому что деньги лежат именно здесь. И не обманывайте себя — больше денег нет нигде. Когда вы научитесь пользоваться всеми этими приемами успешного завершения продажи, вы будете в восторге от результатов. Вы будете в состоянии радостно приобщить к вашему товару значительно большее число людей, чем вы это делаете сейчас.

Чемпион успешно завершает продажу в большинстве случаев. Он постоянно пробует пробные завершения и непременно использует окончательное завершение продажи, как только почувствует сладкий аромат успеха. Большинству продавцов столь близки приемы завершения продажи, что даже если клиент готов купить уже до того, как последовательность успешного завершения еще не подошла к концу, клиенту сделать этого не позволяют. Некоторым людям продать можно быстро. Но если вы продолжаете говорить вместо того, чтобы подвести их к успешному завершению продажи, — не продать вы можете столь же быстро. Сегодня они решили сделать одну покупку. Не пытайтесь продавать им дважды.


Я видел, как это происходит. Некоторые продавцы до такой степени увлекаются собственным разговором, что не замечают, что клиент уже готов купить. Подавите в себе желание все ему рассказать. Не напоминайте человека, который все еще пашет, когда пора снимать урожай. Я наблюдал за продавцами, которые буквально скрипели зубами, будто пытаясь сказать: «Ты еще всего не услышал, но (мамой клянусь!) я тебе сначала все расскажу, а потом уже приму заказ».


Дальнейший разговор порождает дальнейшие возражения. Когда клиент созрел, закройте рот и начинайте заполнять бланк-заказа.

В дальнейшем я дам вам три пробных завершения и двенадцать основных завершений продажи. Но сначала посмотрим на несколько рекомендаций по завершению продажи.

Всегда имейте при себе все необходимые бумаги

Будьте готовы к тому, чтобы завершить продажу в любое время и в любом месте. Почти любой слышал о тех сделках, которые заключаются при игре в гольф.

Люди продолжают заниматься бизнесом на теннисных кортах, на курортах и яхтах, бегая по утрам вокруг дома — собственно, везде, где они работают, развлекаются или расслабляются. И несмотря на то, что масса продаж совершается за пределами офисов и рабочих помещений, все они вскоре распадаются. Почему? Потому что продавцу требуется неделя, чтобы собрать всю свою документацию вместе с клиентом в одном месте, после того как он получит согласие клиента за бокалом пива. К этому времени уже дуют иные ветры, и на уме у клиента совсем другое. Иными словами, завершить продажу не удается. Нужно начинать снова — если только получиться. Второй раз все эмоциональные моменты будут уже работать против вас.

Когда я говорю: «Всегда имейте при себе все необходимые бумаги», я не имею в виду, что они должны лежать в вашем заднем кармане или в девятом отсеке дипломата. Совершение деловых сделок на площадках для гольфа и в элегантных ресторанах требует осмотрительности. Клиенту может не понравиться, что из-за пододвинутой вами для подписи бумаги у него нагрелась серебряная ложка, которой он раскладывает салат. Нужный момент найти можно, но сделайте так, чтобы этот момент сработал на вас. Документы по завершению продажи должны постоянно находиться в вашей дорожной сумке, в папке и багажнике автомобиля, да и про рабочий стол забывать нельзя. Подборка бланков и бумаг должна находиться везде, где вы часто бываете.

Когда доставать бумаги

Тщательно продумайте, когда и как вы представите документы по завершению продажи. Если вы проводите полную презентацию выполняете всю последовательность, направленную на завершение сделки, а затем достаете из портфеля бумаги, ваш перспективный покупатель видит это, делает глубокий вдох и внутренне напрягается. И пока вы листаете бумаги, он думает, как выбраться из ситуации. Поскольку для заполнения бумаг вам необходимо извлечь их из портфеля, а выполнение этого действия в критический момент завершения сделки не оказывает вам помощи и не работает на вас, доставать их нужно раньше. При этом не обязательно помахивать ими в воздухе и приговаривать: «Осторожно, ребята, это заказы, которые я вас заставлю подписать». И вам не нужна вся подборка. Вам нужен лишь один лист, который может быть подшит в скоросшиватель, используемый вами при презентации.

Работайте чисто

Используйте новые, похрустывающие листы бумаги, а не те, которые уже успела пожевать ваша собака. Если вы достанете бланк, выглядящий как детский слюнявчик, ваш собеседник решит, что это ваша первая продажа за полгода. И наверняка не захочет прерывать установившийся ход вещей.

Элегантно работайте с цифрами

Сегодняшний Чемпион работает с относящимися к сделке цифрами, пользуясь не карандашом, а карманным калькулятором. Почему? Потому что покупатели верят калькуляторам, они считают, что цифры, показанные калькулятором, всегда верны. Если вы до сих пор используете карандаш и подсчитываете с его помощью цифры перед вашими покупателями, пора меняться. Разумеется, карандашным огрызком писать как-то приятнее и более по-человечески, но ваши клиенты подумают, что так же по-человечески вы можете наделать ошибок.



Редакция блога Изнанка профессий

Отправить ответ

Оставьте первый комментарий!

или с помощью: 
avatar
5000
wpDiscuz